ランチェスター戦略と市場シェア

ランチェスター戦略と市場シェア

「軍隊の戦闘力は武器効率と兵力数で決まる」という言葉がランチェスター戦略です。第一次世界大戦中、イギリスのエンジニアであるフレデリック・ランチェスター氏によって提唱されたこの「戦闘の法則」が、戦争が終わった後、日本人の田岡信夫氏によりビジネス戦略思想として確立し、日本で独自に発展してきました。

戦争での戦闘力を企業の営業力として置き換えますと、武器効率というのはさしづめ商品力などといった「質的経営資源」、そして兵力数はいうならば販売力などといった「量的経営資源」といったところです。強者と弱者を定義付け、強者には強者の戦い方を、弱者には弱者の戦い方を説く、これがランチェスター戦略と言われる指導原理です。

ランチェスター戦略というのは、もともとは戦時下で使用されていた軍事理論のことを言います。シェア第一位の企業を「強者」と表現し、2位以下となるのは全て「弱者」です。

このことから、ランチェスター戦略を実践するためには、まず最初に自社の市場シェアをきちんと把握することが大切であり、逆の考え方では市場シェアを把握する必要があるのです。ランチェスター戦略は、そもそも市場シェアが根本的な判断基準となります。

まとめますと、企業の営業力は、それすなわち質的経営資源と量的経営資源をかけるという方程式になります。